ธุรกิจกระจกไทย แข่งกับใครกันแน่?

สวัสดีท่านผู้อ่านอีกครั้งหลังจากห่างหายไปนานมากๆนะครับ ช่วงที่ผ่านมาที่ผมหยุดการเขียนไป เอาจริงๆคือไม่ค่อยมีเรื่องจะเขียน และยังยุ่งกับหน้าที่การงานหลายๆอย่าง แต่บังเอิ้น เมื่อวานผมไปเดินออกรอบกับพี่ในวงการกระจกท่านนึง พี่เค้าทักมาว่า ได้ข่าวว่าบริษัทผมจะสู้ราคาแข่งกับบริษัทxxx สำหรับงานกระจกอาคารแห่งหนึ่ง จริงรึเปล่า…

ผมตอบแบบไม่ต้องคิดเลยครับว่า “จริง งานนี้เราสู้เต็มที่ครับพี่” ซึ่งทำให้พี่เค้าแปลกใจมาก เพราะใครๆในวงการก็จะรู้ว่าปกติบริษัทเราไม่ค่อยไปลดราคาสู้กับใครเค้าเท่าไหร่ แต่ผมตอบไปว่า “งานนี้เราวิ่งมาเกือบสองปี ทำตัวอย่าง-ปรับสเปคเป็นสิบๆรอบจนได้กระจกที่เหมาะสมที่สุด ถ้าคนมาทีหลังแล้วมาเสนอราคาที่ถูกกว่าแบบนี้ ผมว่าเราต้องสู้จนกว่าจะตายกันไปข้างนึงครับ”

หลังจากตอบคำถามนั้นไป ผมก็มานั่งคิดอย่างจริงจังว่า เอ๊ะ จริงๆเรามีสิทธิ์มาบ่นที่มีคนมาเสนอราคาต่ำกว่าแบบนี้รึเปล่า เพราะตลาดกระจกอาคารทุกวันนี้มันเป็นการแข่งขันโดยสมบูรณ์ไปแล้ว (น้องในวงการท่านนึงได้กล่าวไว้) ต้องบอกก่อนนะครับว่าราคาที่คู่แข่งเสนอนี่ เป็นราคาที่ผมคำนวณยังไงผมก็ทำไม่ได้นะครับ เพราะเวลาเราคิดราคาโปรเจค เราจะคำนึงถึงปัจจัยต่างๆอย่างละเอียด และยิ่งถ้าเป็นกระจกพิเศษที่มีมูลค่าสูง ปัจจัยที่สำคัญมากๆต่อการแข่งขันคือ “เปอร์เซนต์การเสียเศษ” เพราะว่ากระจกเหล่านี้จะมีขนาดมาตรฐานตายตัวที่ต้องนำมาตัดให้ได้ขนาดตามสเปคของแต่ละโครงการ ซึ่งหลังจากคำนวณการเสียเศษแล้ว ถ้าให้ขายราคานี้ จริงๆเราก็ไม่ควรทำครับ

สรุปว่าบ่นไปก็ไม่ได้อะไร 555 มาวิเคราะห์กันต่อดีกว่าครับ ว่าน่าจะมีเหตุผลอะไรบ้างที่ทำให้เค้าทำราคาได้ต่ำขนาดนี้ ซึ่งผมก็คิดออกได้ประมาณนี้ครับ

1. เค้ามีต้นทุนต่ำกว่าเรา

สำหรับต้นทุนวัตถุดิบ ผมมั่นใจว่าไม่แตกต่างกันอยู่แล้ว แต่สิ่งที่ทำให้แตกต่างกันหลักๆน่าจะเป็น ต้นทุนการบริหารจัดการ อย่างเช่นผู้บริหาร ผู้จัดการ หรือจำนวนพนักงาน ทั้งหมดนี้รวมกันเป็น Fixed Cost หรือต้นทุนที่ต้องจ่ายออกไปทุกเดือน นอกจากนี้ก็จะมีเรื่องของต้นทุนเครื่องจักร ซึ่งโรงงานที่ใช้เครื่องจักรจากยุโรป ก็จะมีค่าเสื่อมสูงกว่าโรงงานที่ใช้เครื่องจักรจากจีน เป็นต้น เอ๊ะ แต่ถ้าคู่แข่งเราใช้คนน้อยกว่า ใช้เครื่องจักรที่ถูกกว่า แล้วเค้าสามารถขายกระจกสเปคสูงๆแบบนี้ให้กับโครงการระดับนี้ได้ ก็แปลว่าเค้าบริหารต้นทุนได้เก่งกว่าเราอยู่ดี

บทเรียนจากหัวข้อนี้: เราคงต้องทำระบบงานให้ดีขึ้น ใช้คนให้น้อยลง ใช้เทคโนโลยีมาช่วยให้มากขึ้น (แต่ก็จะวนกลับมาว่าต้องลงทุนอีกแล้วหรือ ไม่อยากเลย ยิ่งในสภาพที่เศรษฐกิจฝืดขนาดนี้)

2. เค้าคิดราคาผิด (หรือเปล่า)

อันนี้แอบคิดเข้าข้างตัวเอง ว่าเค้าอาจจะไม่ได้ขอไซส์กระจกจากผู้ติดตั้งมาคำนวณ Cut Loss หรือเปอร์เซนต์การเสียเศษ ก่อนที่จะเสนอราคาหรือเปล่า ซึ่งถ้าเป็นแบบนี้ ตอนที่ได้งานมาก็ต้องไปบีบราคากับซัพพลายเออร์เอาอีกที หรือยังไง?

บทเรียนจากหัวข้อนี้: แว๊บแรกก็คิดว่าถ้าเป็นกรณีนี้ เราควรจะปล่อยให้คู่แข่งได้งานนี้ไป แล้วปล่อยให้เค้าไปเจ็บตัวทีหลัง แต่มาคิดอีกที เฮ้ย! แต่นี่ลูกค้าสำคัญของเรานี่หว่า เราควรจะเอางานมาไว้ก่อน แล้วไม่เปิดโอกาสให้คู่แข่งมาสร้างความสัมพันธ์ดีกว่าหรือเปล่า (วะ)

3. เสนอราคาต่ำๆ ให้ได้งานมาเยอะๆไว้ก่อน

ลึกๆผมเชื่อว่านี่น่าจะเป็นเหตุผลหลัก เพราะไลน์การผลิตกระจกไม่ว่าจะเป็นเทมเปอร์ ลามิเนต หรืออินซูเลท เวลาเปิดเครื่องแต่ละครั้งมันจะมีค่าใช้จ่ายตายตัวของมันอยู่ ยิ่งเราใส่กระจกเข้าไปได้มากเท่าไหร่ ต้นทุนต่อหน่วยก็จะต่ำลง แต่ถึงต่ำยังไง ก็เทียบไม่ได้กับต้นทุนวัตถุดิบอยู่ดีนะครับ ยิ่งถ้าเป็นกลุ่มกระจกประหยัดพลังงาน ยังไงต้นทุนวัตถุดิบก็สำคัญที่สุด แต่ถ้ามองอีกมุมว่าเอางานมาให้เต็มไว้ก่อน ใช้ทรัพยากรบุคคล ค่าน้ำค่าไฟให้คุ้มค่าที่สุด ก็อาจจะเป็นทางเลือกที่น่าสนใจก็ได้ครับ

บทเรียนจากหัวข้อนี้: เป็นธรรมดาว่าสินค้าที่ได้ Margin ต่ำๆ ก็ต้องเน้นให้ได้ปริมาณมากๆไว้ก่อน ส่วนสินค้าที่ปริมาณน้อยๆ ก็คงต้องขายให้ได้กำไรต่อหน่วยสูงๆ จริงๆอันนี้ก็คงแล้วแต่แนวทางของแต่ละบริษัทแหละครับ

ก่อนจะสรุป ขอเปลี่ยนเรื่องมาแชร์สถิติที่น่าสนใจอีกเรื่องนึงก่อนนะครับ ท่านทราบหรือไม่ว่าตั้งแต่มีพระราชกฤษฏีกากำหนดให้กระจกเทมเปอร์และลามิเนตที่นำเข้าทั้งหมดจะต้องผ่านมาตรฐาน มอก. เมื่อปี พ.ศ. 2562 จนถึงปัจจุบัน มีใบอนุญาตนำเข้ากระจกเทมเปอร์ ลามิเนต และอินซูเลทรวมกันทั้งหมด 341 ใบอนุญาตแล้ว (เกือบทั้งหมดเป็นใบอนุญาตนำเข้าจากจีน) ในขณะที่ใบอนุญาตผลิตในประเทศ รวมๆกันแล้วอยู่ที่ 100 ใบอนุญาตพอดี จากสถิติก็จะเห็นได้ว่าปัจจุบัน ประเทศไทยเรามีใบอนุญาตนำเข้ากระจกแปรรูปมากกว่าใบอนุญาตให้ผลิตในประเทศกว่า 3.4 เท่าเลยทีเดียว!

สรุปว่าที่ผมเขียนมาทั้งหมดนี้ ไม่ได้จะว่าใครเลยนะครับ แค่จะมาบอกว่า การแข่งขันในเชิงธุรกิจทุกวันนี้มันเปลี่ยนโฉมหน้าไปหมดแล้ว ไม่เฉพาะธุรกิจกระจกนะครับ ผมว่างานรับเหมา ติดตั้ง หรือขายวัสดุอื่นก็น่าจะโหดไม่แพ้กัน ยิ่งการที่ Trump ประกาศเพิ่มภาษีสินค้านำเข้าจากทั้งจีนและไทยในสัปดาห์ที่แล้ว ยิ่งทำให้ผมเชื่อว่ากระจกนำเข้าจากจีนจะน่ากลัวยิ่งขึ้นไปอีก เพราะอย่าลืมว่าเตาหลอมกระจกโฟลทเมื่อเปิดแล้วปิดไม่ได้นะครับ กระจกที่ไหลออกมาจะต้องมีที่ไปเสมอ อันนี้รวมถึงซัพพลายเชนของธุรกิจที่ต่อๆกันมาทั้งหมด

ดังนั้น ในมุมของผู้ประกอบการไทย ต้องอย่าลืมว่าศึกธุรกิจครั้งนี้จริงๆเราไม่ควรจะต้องมาแข่งขันกันเอง มาช่วยกันคิด ช่วยกันทำเพื่อปกป้องธุรกิจในประเทศของเราดีกว่าครับ เพราะการแข่งขันจากนอกประเทศ (ที่จริงๆตอนนี้ก็ดูจะรุนแรงอยู่แล้ว) อนาคตดูแล้วยิ่งน่ากลัวกว่าพวกเรากันเองมากๆเลยครับ!